Flujo Automático Email Carrito
(descubrir la importancia de los flujos email carrito en tu estrategia de marketing)

Flujos Automáticos Email

Los flujos automáticos de email pueden llegar a generar hasta el 45% de tu facturado total: se trata de una parte muy importante y valiosa de tu estrategia de marketing y, sobre todo, de la única que no necesita constante trabajo. 

De hecho, contrariamente a las campañas de email, que tienes que preparar en cada ocasión y según el tipo de lista a la que decidas entregarlos, los flujos solo se preparan una vez y luego funcionan para siempre. ¡Exacto! Si lo miramos de esta forma, según una perspectiva de tiempo invertido y retorno financiero, es sin duda alguna, el medio que tenemos a disposición más rentable económicamente hablando.

Si esta información por sí sola no te parece suficiente (sería algo raro y hasta sospechoso), voy a añadir una cosa más: es increíblemente fácil de configurar y necesita de muy poco trabajo previo. Claramente y como siempre repetimos en nuestros cursos, es importante monitorear los resultados cada mes, para ver si podemos hacer alguna mejora que aumente el retorno económico, pero solo eso y nada más.

Cuando hablamos de flujos automáticos, tenemos de 4 familias diferentes: 

• Pre-sale

• Checkout abandonado y navegación abandonada

• Up-selling

• Cross-selling

CHECKOUT ABANDONADO

Los flujos automáticos del carrito abandonado son unos flujos que, en determinadas condiciones pueden llegar a generar hasta el 5-10% de la facturación total.

Se trata del flujo final de nuestro ciclo de flujos automáticos y es nuestra última posibilidad para convertir un cliente potencial en cliente real.

Según los datos de Sendcloud, más del 80% de las personas abandonan su carrito antes de finalizar la compra, lo que nos da otra medida de lo importante que puede llegar a ser en algunos casos, preparar un email automática para intentar convertir estas personas que estaban a un paso de finalizar el proceso de compra.

Lo primero es entender que si una persona ha llegado a añadir productos al carrito y a empezar el pago (es decir que ya se encuentra en la página de checkout y ha añadido su correo, o estaba inscrita a nuestras listas y ha salido antes de finalizar el checkout) significa que tiene verdaderamente interés en comprarlos, pero puede haber pasado de todo:

• Puede haber tenido un contratiempo del último segundo

• Puede que la persona no tenía a mano una tarjeta para finalizar la compra

• Puede que se ha dado cuenta de que quiere más productos

• Puede decidir esperar a mejores momentos económicos (estamos a finales de mes y no quiere gastarse más dinero)

Se trata de motivos razonables, pero no son algo negativo. Porque a todo el mundo le puede pasar una de las cosas descritas arriba y seguramente hay muchas más.

Así que nuestra tarea aquí es simplemente recordar a la persona que tiene un carrito abierto con nosotros, que estamos aquí para solucionar cualquier duda y acompañarla en el proceso de compra y, finalmente, que podemos incluso ofrecer un incentivo para que finalice la compra ahora en vez que más adelante (ya veremos cómo).

Para que el flujo sea completo y más efectivo, vamos a programar 4 emails (al igual que con el flujo de pre-sale), porque como ya hemos explicado en otras ocasiones: cada email puede generar ventas (y aunque solo sea una más, es mejor tenerla, porque lo más probable es que una persona que reciba los 4 emails y no compra, nunca vuelva a comprar, a menos de que haya ofertas especialmente llamativas como las de Black Friday) (claramente, al igual que los flujos de pre-sale, en este caso también convierten más los primeros que emails que los últimos, pero este depende mucho del tipo de producto y de promoción ofrecida).

Los emails se tienen que programar de la siguiente manera:

• EMAIL 1: después de 4 horas: le recordamos que tenemos su carrito aún listo para que no se pierda ningún producto y que se lo estamos guardando solo para él/ella

• EMAIL 2: después de 20 horas: le empezamos a meter algo de prisa diciendo que para muchos de nuestros productos tenemos poca disponibilidad y que solo podemos guardarlos durante unas 24 horas más; aparte intentamos decirle algo de la marca que aumente su empatía hacia nuestra marca y algo sobre nuestra política de devoluciones gratuitas de 30 días (básicamente tenemos que quitar eventuales elementos de resistencia que el cliente puede tener sin saberlo ni siquiera)

• EMAIL 3: después de otras 24 horas: empezamos con el descuento, diciéndole que solo tiene 24 horas para utilizarlo y que se lo estamos concediendo porque preferimos que se quede satisfecho ahora en vez que tenga que esperar más tiempo. Con respecto al descuento, tiene que ser el mismo porcentaje que el descuento de pre-sale, para no generar conflicto, aunque el código tiene que tener otro nombre (porque de esta forma será más fácil trazar los resultados en nuestra web y porque el cliente lo percibirá como una promoción diferente)

• EMAIL 4: después de 18 horas: le decimos que son las últimas 6 horas y se acaba todo. Le enseñamos las reviews positivas de nuestros clientes y le recordamos nuestra política de devoluciones gratuitas de 30 días.

Ahora vamos a ver como debe ser el flujo del checkout abandonado en Klaviyo:

Sobre la primera condición, necesitamos hacer una aclaración:

Aparte de introducir como condición inicial cuando alguien ha empezado el checkout, también tenemos que decirle que no haya recibido ningún correo en los últimos 7 días, donde el asunto del mismo sea igual al asunto que has puesto en el primer correo de flujo automático de pre-sale.

Esto es muy importante, porque de esta forma, te aseguras de que el correo de checkout abandonado solo vaya a personas que ya no pueden utilizar el código de descuento para la primera compra. De no ser así, entrarían en conflicto y estarás mezclando promociones. 

Ahora vamos a enseñarte directamente el flujo tanto en sus aspectos técnicos (para que funcione correctamente), como en la parte más importante relativa a los emails que vas a tener que personalizar, aunque en realidad podrás replicar el 90% de los emails, así que sólo te tocará cambiar algunas informaciones para adaptarlas mejor a tu negocio y a las condiciones que tienes (como el caso de la política de devoluciones y algunos aspectos exclusivos de tu marca, como podría ser por ejemplo, el hecho de crear tú mismo los producto o que sean 100% orgánicos o cosas por el estilo).

De todos modos, nuestra recomendación a la hora de crear el flujo es utilizar el formato de Klaviyo del carrito abandonado (ya tiene uno pre-configurado) y revisar que tengas las condiciones que vamos a describir ahora. La razón es sencilla: si utiliza el flujo pre-configurado de Klaviyo, tendrás los emails ya listos con el producto del carrito que cada potencial cliente ha dejado (porque se enlaza directamente con tu sitio web), por lo que te ahorrarás la molestia de tener que hacerlo tú; así que mejor utilizar este formato y luego ir corrigiendo las condiciones del flujo y, posteriormente, el texto de los emails.

​

Como puedes ver, todos los emails tienen una configuración similar. Ahora te vamos a proponer algunos emails de ejemplo de un carrito abandonado de nuestra empresa demo, recordando los puntos descritos arriba y que cada tienda cambia según el producto vendido.

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EMAIL 1:  

Asunto: Una sorpresa para ti…

Texto botón: Volver a tu carrito

Texto email:

La sorpresa es tu carrito, que no quería quedarse solo.

Te lo hemos guardado como forma de agradecimiento por haber visitado nuestra página web.

[producto del carrito de tu plataforma]

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Pero no podremos guardarlo para siempre, porque también hay otras personas que lo quieren y no sería justo. Así que finaliza tu compra lo antes posible y recuerda que con nosotros siempre podrás contar con:

[añadir elementos exclusivos de la marca como política de devoluciones gratis, calidad de los productos, reviews de clientes, envío gratis, etc.]

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Y en caso de cualquier duda, recuerda que puedes contactar con nosotros vía… 

 

EMAIL 2:  

Asunto: Quedan 24 horas

Texto botón: Completa la compra

Texto email:

Hemos esperado todo lo posible, pero ya no podemos aguantar más.

Más personas quieren lo mismo que tú y no podemos guardarlo para siempre porque tenemos disponibilidad limitada, así que en 24 horas va a desaparecer junto con tu carrito.

[producto del carrito de tu plataforma]

Botón

Así que no pierdas tiempo y cómpralo antes de que alguien haga el paso final antes que tú.

Luego podrías no encontrarlo más...

P.D.: mira los comentarios que han dejado las personas que se te han adelantado; podrás ver lo que te espera...

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EMAIL 3:

Asunto: Seguro no lo sabías…

Texto botón: Quiero mi 10% de descuento

Texto email:

Código descuento del 10% para finalizar el pedido, sólo para ti.

Tal vez no lo sepas, pero nuestra misión es la de… [hablar de tus valores y el orígen de tu marca y de tu proyecto]. Para volverlo realidad queremos que seas de los nuestros y para demostrarte lo mucho que te queremos, te dejamos un código de descuento exclusivo del 10% que podrás utilizar para finalizar el pedido. El código es: [nombre código descuento].

Botón

[producto del carrito de tu plataforma]

Recuerda que nuestros productos tienen disponibilidad limitada, y cuando se agoten tendrás que esperar meses para volver a encontrarlos. Así que… ¿A qué esperas?

Finaliza tu compra ahora que tienes encima este código descuento del 10%.

P.D. El descuento caduca en 24 horas. Date prisa.

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EMAIL 4:

Asunto: Las últimas 6 horas serán decisivas

Texto botón: Compra con el 10%

Texto email:

[imágenes de las reviews]

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¿Habías visto alguna vez tantas estrellas?

Sinceramente nosotros seguimos super contentos cada vez que las vemos…

La verdad es que con clientes así, no necesitamos publicidad.

La decisión es tuya y sabemos que no es fácil, pero ya sabes lo que te vas a perder si no lo haces (y no somos nosotros que lo decimos…) 

No pierdas tiempo, tu código descuento del 10% caduca en 6 horas. Úsalo: 

[nombre código descuento].

[producto del carrito de tu plataforma]

Sólo 6 horas y ya no tendrás tu producto reservado. ¡La decisión final es tuya!

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TRUCO EXTRA*: puedes intentar crear un flujo alternativo muy similar para aquellas personas que ya han comprado una vez (tus clientes) y que meten un producto en el carrito y luego salen de tu tienda online. En este caso, es suficiente clonar el flujo de Checkout Abandonado y cambiar la condición inicial del trigger (nada más darle al botón de clonar nos va a salir una pantalla donde tenemos que escribir el nombre del flujo y elegir el trigger: aquí es donde en vez de Started Checkout vamos a poner Added To Cart - como en la primera imagen), y también en la parte de los filtros, vamos a añadir una condición AND a la que ya tenemos: esta condición es que alguien haya comprado al menos una vez (segunda imagen).

 

 

Con respecto a los emails, los vamos a dejar todos como están y solo cambiaremos ligeramente el texto del primer email diciéndole al cliente que ya conoce la calidad de nuestros productos y sabe que son todos con stock limitado y que le conviene terminar la compra ya. También pondremos un asunto diferente: “Una sorpresa para ti que nos conoces…”

Todo lo demás del flujo (días entre un email y otro) y de los correos 2-3-4-5 se deja igual. 

Es un enfoque diferente que podría regalarte algunas sorpresas positivas, porque la persona que lo recibe se verá más identificada con este tipo de email.

Ahora bien, tienes que recordar que, si decides utilizar también esta variación del flujo, tendrás que modificar el filtro del flujo del carrito abandonado normal (el anterior), porque tendrás que decirle que no envie ningun email a tus clientes; para hacerlo solo tienes que modificar esta parte:

 

 

TRUCO EXTRA**: una vez tengas el flujo activo durante al menos un mes (para que tengas datos que mirar, una posibilidad sería la de disminuir el tiempo de espera del flujo para el envío del primer email desde 4 horas a 1 hora. Algunos estudios demuestran que según el tipo de negocio, los emails de carrito abandonado enviados dentro de la primera hora, terminan convirtiendo más, así que lo que siempre sugerimos es hacer pruebas. Mira los resultados del primer mes y luego haz una prueba de otro mes reduciendo el tiempo de espera sólo del primer correo y revisa los resultados (así sabrás qué opción elegir). Al final de este documento (después del flujo de navegación abandonado), te vamos a dejar un ejemplo de análisis que hemos hecho con nuestra tienda piloto, para que entiendas perfectamente el tipo de prueba para saber qué caso se aplica mejor al tuyo.

 

TRUCO EXTRA***: también puedes añadir un quinto correo que se mande pasada una semana desde el cuarto correo (se trata del mismo principio utilizado para el quinto correo extra del flujo automático pre-sale, es decir que, si bien es verdad que normalmente estos flujos funcionan más dentro de los primeros días, también es verdad que muchas veces algunos potenciales clientes, podrían agradecernos un último “reminder” después de 7 días adicionales, ya que podrían haber estado ocupado anteriormente. La idea sería siempre justificar ese correo con un posible “fallo técnico” y que por eso no estamos seguros de que la persona haya recibido nuestro último correo: una vez lo tengamos ahí, ya podremos volver a ofrecerle el mismo descuento sin más. Es un último recurso, pero como siempre decimos a nuestros clientes, incluso si nos sale sólo una venta más con este correo, habrá valido la pena, así que no hay razón para no hacerlo. 

Para crear esta última parte del flujo, tendremos que poner la condición de esperar 7 días desde el último correo, y copiar las conditional split del resto del flujo (0 pedidos hechos desde que empezó el flujo). Y solo nos quedará añadir el email, escrito mirando el cuarto email, pero con unos pequeños ajustes. 

Primero vamos a ver el flujo que hay que añadir:

 

Con respecto a este quinto email, un ejemplo podría ser el siguiente:

EMAIL 5 (OPCIONAL)

Asunto: No te lo vas a creer

Texto botón: Código descuento [nombre código]

Texto email:

¡Lo sentimos! 

No se si también ha pasado contigo, pero la semana pasada algunos correos no se han enviado correctamente por un fallo técnico, y entonces los estamos volviendo a escribir porque nos parece injusto que pierdas un descuento por nuestra culpa. 

Así que, sin más rodeos, recuerda que SÓLO DURANTE 24 HORAS tienes a tu disposición un código descuento del 10% para finalizar el pedido de tu carrito!

[producto del carrito de tu plataforma]

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P.D. Confía en nosotros y en nuestra política de devoluciones gratuitas, al igual que miles de clientes que nos han dejado ya 5 estrellas

Botón

 

Por cierto, con respecto a este quinto email de checkout abandonado, te vamos a dejar una estrategia un poco inusual y algo arriesgada, adecuada solo para un número limitado de marcas, pero que podría regalarte grandes satisfacciones eventualmente. Podríamos decir que se trata de una modalidad alternativa de quinto email y por esta razón la describimos aquí también, a pesar de estar presente en los TIPS VARIOS de nuestros módulos.

Para entrar a tope con la estrategia, se basa en enviar un producto gratis a todas aquellas personas que llegan a nuestra web, empiezan el checkout (añadiendo los datos de envío) y luego abandonan la navegación y que no responden a los flujos de email preparados. 

La efectividad de esta estrategia se basa en la eliminación de la resistencia a la compra, es decir en el principio que muchas personas no finalizan su primera compra porque no confían al 100% en un producto, pero claramente, al recibir un producto gratis, podrán darse cuenta de nuestra calidad y es muy probable que después de este regalo, sigan comprando en nuestra tienda y se conviertan en clientes fidelizados. Sería incluso mejor dejar una carta enviada por el mismo CEO de la marca que dice claramente que, al estar tan seguros de sus productos, quieren hacer ese regalo para que la persona pueda tocar con mano la calidad del mismo.

Ahora que sabemos cómo funciona, podemos entender fácilmente también cuales son las condiciones para poner en marcha esta estrategia y para saber cuándo conviene hacerlo; estas condiciones son:

• que la persona que ha abandonado el checkout nunca haya comprado en nuestra tienda online (porque si no, sería suficiente con los flujos de email, ya que no tiene resistencia a la compra, sino que a lo mejor simplemente no tiene dinero o tiempo para comprar en aquel momento, pero más adelante lo hará). 

• que tengamos una forma de tener sus datos de envío disponibles (igualmente podríamos solucionar este punto cambiando ligeramente el ultimo email del flujo de carrito abandonado anteriormente preparado; es decir que, en vez de ofrecerle un descuento, le ofrecemos de pasarnos su dirección para enviarle un producto regalo); de esta forma además, podremos estar seguros de que se trata de potenciales clientes reales que leen nuestros email y no de personas que han entrado por error o han intentado hacer un checkout sin real interés.

• que nuestro ticket medio sea relativamente alto en comparación a los gastos totales del “regalo” (coste producto + coste envío).

• que el LTV de nuestros clientes sea alto: si un cliente de nuestra marca suele comprar más veces en un año, entonces el valor del mismo cliente no será igual al ticket medio de nuestra tienda, sino que al valor del ticket medio multiplicado por el número de veces que compra en un año o en toda su vida (esto claramente lo cambia todo, porque si un cliente en vez de gastar 50 euros al año, gasta 300 euros en un año, entonces significa que podremos gastar más para adquirirlo la primera vez y convencerlo a ser nuestro cliente). Por esta razón es una estrategia particularmente recomendada para marcas que venden productos de alimentación o de fácil consumo, porque es probable que compren más veces en nuestra tienda dentro del mismo año, aumentando el valor del cliente para nosotros.

• que los costes de adquisición de un nuevo cliente sean mayores a los costes totales del “regalo”: por ejemplo, si calculamos que con los anuncios de pago tenemos que invertir 40 euros para convencer un nuevo cliente a comprar, mientras que los costes de un regalo son de 20 € pero sabemos que luego ese cliente nos volvería a comprar (porque tiene un LTV màs alto), pues podríamos evaluar la posibilidad de añadir estos 20 euros de gastos para adquirir el cliente.

 

NAVEGACIÓN ABANDONADA

Antes de dar por cerrado el tema de este tipo de flujo automático, queremos proponerte también la idea de un flujo automático de navegación abandonada, es decir que el usuario ni siquiera ha llegado a añadir el producto al carrito, sino que lo ha visualizado y luego se ha salido de la navegación. 

En este caso podría ser útil un recordatorio de lo que se va a perder con un email. Es verdad que no es algo que se escucha a menudo, pero justamente por eso, podría ser algo que te diferencia de tu competencia. Ahora bien, lo importante es no enviar correos a personas que a lo mejor se han encontrado a navegar en nuestro sitio web por alguna fatalidad, pero en realidad no son interesados, por lo que podría ser importante poner algunos filtros más, para que este tipo de correo llegue solo a gente que ya nos conoce (por ejemplo que ya ha entrado al menos otra vez en nuestro sitio web, o que se ha quedado más de dos minutos navegando, porque está claro que si se queda tanto tiempo, algo le a interesado). 

Una vez puestas estas dos condiciones alternativas (es decir, en Klaviyo, con el comando OR y no AND), podremos preparar un email parecido al del carrito abandonado, pero haciendo hincapié en los elementos de diferenciación que tiene nuestra marca: por ejemplo, el envío GRATIS, la garantía de 60 días, nuestra social proof y nuestro código de descuento. En este caso se tratará de un único correo, pero tal vez sea suficiente para recuperar alguna venta; además, en media el open rate de este tipo de correo es superior al 60%, lo que nos puede ayudar también frente a nuestra imagen ante Google. Por cierto, recuerda dejar una CTA bien evidente, y como landing page, poner la página de más vendidos o novedades, para aumentar tus posibilidades.

Vamos a ver en detalle cómo crear este flujo con Klaviyo: seleccionamos Flows y luego Create Flow. En las mismas sugerencias seleccionamos a BROWSE ABANDONMENT y le damos una vez más a create flow.

 

Una vez dentro del flujo tendremos que darle al Trigger (Viewed Product) y sucesivamente a Flow Filters.

 

Tenemos que poner 3 condiciones juntas (con AND): que el usuario nunca haya empezado el checkout, que nunca haya finalizado una compra y que nunca haya estado en el mismo flujo en los últimos 15 días. Ahora le damos a Save (abajo tenemos una imágen para ver estas condiciones en Klaviyo).

Sólo nos queda escribir el copy del email siguiendo las indicaciones explicadas arriba. Puedes empezar diciendo que normalmente la mitad o más de los que descubren tus productos terminan comprando y que quieres que esta persona también sea parte de ese porcentaje.

Y añadir que ofreces un descuento sobre la primera compra, que tienes envíos gratis, devoluciones gratuitas hasta X días y que tus reviews son positivas. Y terminas todo despidiéndote. 

 

Una vez terminado el email recuerda siempre guardar el flujo y activarlo poniéndolo en LIVE. Vamos a ver un ejemplo de email:

EMAIL

Asunto: ¿Has visto algo interesante?

Texto botón: Cómpralo ahora

Texto email:

Y bien, ¿a qué esperas? 

Sabemos que estabas mirando ese producto y te podemos decir una cosa con absoluta seguridad: al tratarse de un producto con disponibilidad limitada, te arriesgas a que te lo roben antes de que te decidas. 

[producto seleccionado en la web]

Botón

Si no sabes decidirte, piensa en los demás que ya han comprado el mismo producto antes que tú y que se han quedado satisfechos. Además, recuerda que siempre podrás devolverlo GRATUITAMENTE dentro de los 60 días. Así que, ¿de qué te preocupas? 

No pierdas más tiempo, y cómpralo antes de que lo haga alguien más.

 

Ahora, tal y como hemos prometido, te vamos a enseñar una prueba que hicimos para saber los tiempos de espera que mejor se adaptaban a nuestra tienda piloto, para los flujos de carrito abandonado y de navegación abandonada (ponle zoom si no ves bien los números).

 

Como puedes ver ha sido muy fácil:

• primero, hemos copiado los datos de los últimos 30 días del primer email de cada flujo (que encuentras en klaviyo simplemente pinchando encima de email del flujo - te aparece en la parte izquierda) [en la imágen serían todas las tablas de la parte alta]

• segundo, esperamos 30 días e hicimos lo mismo de antes, poniendo los resultados en la parte baja de la imágen.

• por último, sólo nos queda mirar los valores importantes (en este caso el open rate y el click rate) para ver por cada flujo, cuál es la opción de tiempo de espera que da mejores resultados.

• En nuestro ejemplo, para el flujo del carrito abandonado clásico, ha dado mejores resultados el email enviado después de 1 hora porque, aparte de tener un open rate ligeramente mayor, también ha visto aumentar por mucho el click rate. En cambio, para el flujo de carrito abandonado destinado a los clientes, los resultados son mejores si se esperan 4 horas antes de enviar el primer email. Para el flujo de navegación abandonada, los resultados son más igualados, por lo que no sería mal hacer más pruebas, pero por norma general, entre el open rate y el click rate, para los flujos estaría mejor darle la prioridad al open rate, por lo que tuvo mejores resultados el email enviado después de 4 horas (aparte también tuvo un porcentaje de pedidos superior).