L'Arte del Posizionamento: Svelare il Potere del Posizionamento del Prodotto

Il posizionamento del prodotto è un concetto fondamentale nel mondo del marketing. Si tratta dell'arte di definire chiaramente in cosa eccelli in qualcosa che un mercato specifico considera importante. Sebbene possa sembrare semplice, il posizionamento ha un impatto profondo. Poiché il nostro cervello può gestire solo un quantitativo limitato di informazioni alla volta, un posizionamento efficace aiuta i clienti a collocarti nella categoria di mercato giusta e a capire come superi la soluzione attuale. Tuttavia, ci sono molte idee sbagliate sul posizionamento che vogliamo sfatare prima di procedere.

Innanzitutto, il posizionamento non è un'attività occasionale. Con i cambiamenti nei comportamenti dei consumatori e nelle politiche governative, diventa necessario rivalutare costantemente la tua posizione per guadagnare o mantenere quote di mercato. In secondo luogo, il posizionamento non è superficiale. A causa del gergo complesso associato all'argomento, le persone spesso lo considerano un'attività inutile riservata alle grandi aziende. Tuttavia, nulla potrebbe essere più lontano dalla verità.

Ora che abbiamo chiarito questi miti, esaminiamo perché il posizionamento è cruciale per tutte le aziende:

1. Ti aiuta a scoprire la tua vera identità e ad allinearti intenzionalmente con coloro che necessitano delle tue offerte. Non tutti saranno interessati o avranno bisogno di ciò che hai da offrire, ed è perfettamente normale.

2. Ti consente di innovare costantemente e di soddisfare le esigenze del tuo pubblico di riferimento.

3. I prodotti adeguatamente posizionati portano a clienti che comprendono davvero il prodotto e ne hanno bisogno, il che si traduce in un aumento delle vendite.

Non è sicuro presumere che gli utenti collochino automaticamente il tuo prodotto nella categoria corretta. Mentre ci sono casi in cui gli utenti categorizzano intuitivamente correttamente il tuo prodotto, fare affidamento esclusivamente su questo può limitare la crescita della tua attività.

Nell'attuale mondo, esistono numerose varianti di modelli di affermazioni di posizionamento. Tuttavia, questi modelli spesso lasciano le aziende e i proprietari di attività più confusi di prima. Tuttavia, April Dunford nel suo libro "Obviously Awesome" spiega cosa rende un posizionamento efficace. Utilizzeremo l'iPhone di Apple come caso di studio per illustrare questi concetti, poiché è un prodotto riconosciuto a livello globale.

Esaminiamo le componenti di un posizionamento efficace e come si collegano all'iPhone:

1. Alternative competitive: considera cosa farebbero o userebbero i clienti se la tua soluzione non esistesse. Guarda la situazione dal punto di vista del cliente, non dal tuo. Conduci gruppi di discussione, interviste e sondaggi per ottenere approfondimenti. Nel caso dell'iPhone, prima del suo lancio nel 2007, i telefoni cellulari più popolari erano quelli a conchiglia o a scorrimento. Le persone amavano questi telefoni perché erano compatti ed eliminavano la necessità di portare i numeri di telefono.

2. Attributi unici: individua il tuo "segreto del successo". Evita dichiarazioni generiche come "ottimo servizio clienti", poiché nessuna azienda ammetterebbe di avere un cattivo servizio clienti. I tuoi punti di forza unici sono le capacità che distinguono le tue offerte dalla concorrenza. Questi possono includere il tuo pool di talenti, il modello aziendale, la forza finanziaria, il modello di consegna, le caratteristiche tecniche o l'esperienza utente. Dalle ricerche emerge che il principale attributo unico dell'iPhone era la sua capacità di navigazione su Internet completa e senza restrizioni. I consumatori potevano accedere a Internet da un dispositivo tascabile. Inoltre, il design elegante dell'iPhone lo differenziava dai grossolani telefoni a conchiglia e a scorrimento dell'epoca.

3. Valore (e prova): Il valore è il beneficio che puoi offrire ai consumatori basato sui tuoi punti di forza unici. È importante fornire prove oggettive invece di affermazioni soggettive come "interfaccia facile da usare". Il valore del tuo prodotto dovrebbe essere convalidato da clienti, recensori ed esperti del settore. Nel caso dell'iPhone, uno dei valori offerti da Apple era la velocità. Sebbene non siano stati i primi a utilizzare la tecnologia touchscreen, sono stati i primi a perfezionarla, offrendo uno scorrimento fluido e la navigazione attraverso il contenuto.

4. Caratteristiche del mercato di riferimento: comprendere le caratteristiche del tuo pubblico di riferimento che li rendono più propensi all'acquisto del tuo prodotto. Dovresti concentrarti su coloro che prendono decisioni d'acquisto rapide, fanno poche domande, non cercano sconti e promuovono attivamente il tuo marchio tra gli altri. Anche se potresti avere segmenti di clientela diversi, è meglio concentrarsi sui tuoi fan più devoti quando posizioni il tuo prodotto. Nel caso dell'iPhone, il pubblico di riferimento ideale nel 2007 era costituito da individui appassionati di tecnologia noti come esploratori. Erano desiderosi di adottare nuove tecnologie per curiosità e amore per l'innovazione. Attualmente, il pubblico di riferimento si è ampliato e include non solo individui appassionati di tecnologia, ma anche coloro che valorizzano la documentazione delle proprie esperienze attraverso la fotografia e i video, danno importanza all'estetica e tengono al passo con le tendenze.

5. Categoria di mercato: quando ci si trova di fronte a qualcosa di nuovo, gli esseri umani cercano istintivamente gruppi familiari per capire meglio. Lo stesso vale per i prodotti. Posizionare il tuo prodotto nella categoria giusta aiuta i clienti a cogliere la sua proposta di valore unica. Sarei portato a categorizzare il latte di mandorle come un alimento salutare a causa del suo prezzo più alto rispetto al latte normale. Un esempio migliore è LinkedIn, che appartiene alla categoria dei toolkit per la ricerca di lavoro e funge anche da piattaforma di networking.

La scelta della categoria di mercato può fare la differenza nel tuo sforzo di acquisire clienti, poiché i clienti si aspettano che il tuo prodotto funzioni allo stesso livello o meglio rispetto agli altri in quella categoria. L'iPhone si è naturalmente inserito nella categoria degli smartphone, portando i clienti a presumere che potesse effettuare chiamate, inviare messaggi e gestire le e-mail come gli altri telefoni dell'epoca. Tuttavia, l'iPhone offriva più funzionalità e un design superiore rispetto alla maggior parte dei telefoni cellulari, guadagnandosi un posto nel segmento premium. Quando senti la parola "premium", ti aspetti un prezzo più elevato e funzionalità ancora migliori.

Bonus: Tendenze rilevanti (opzionale): anche se non essenziale, stare al passo con le tendenze può essere vantaggioso. Le tendenze creano eccitazione e curiosità tra i clienti, spingendoli a esplorare il tuo prodotto. Tuttavia, è essenziale scegliere tendenze che siano in linea con il tuo settore e mettano in evidenza i punti di forza del tuo prodotto. Ad esempio, l'integrazione dell'intelligenza artificiale è diventata una tendenza comune nella tecnologia, e Apple è stata in anticipo rispetto all'integrazione di Siri, un'applicazione basata su intelligenza artificiale, molto tempo prima che l'IA acquisisse popolarità diffusa.

Questi componenti di posizionamento efficace sono interconnessi, quindi consigliamo di passarli in rassegna passo dopo passo per ottenere i migliori risultati possibili. Si noti che le spiegazioni non sono esaustive per evitare un articolo eccessivamente lungo. Consigliamo vivamente di leggere il libro di April Dunford per una comprensione più approfondita.