Segmentazione
(scopri l'importanza della segmentazione per la tua strategia di marketing online)

SEGMENTAZIONE

La segmentazione è una delle migliori pratiche di marketing perché per far crescere un'azienda, la cosa più importante di tutte è conoscere il proprio cliente. E non stiamo parlando solo del cliente ideale (il cosiddetto “avatar”), ma dei tuoi veri potenziali clienti, cioè tutte quelle persone con cui sei entrato in contatto o che sono addirittura finite per acquistare, entrando di diritto a far parte della tua attività e che ti aiuteranno a crescere nel tuo progetto.
Senza questi potenziali e reali clienti la tua attività non può esistere e, sempre senza di loro, non puoi crescere. Conoscere i propri clienti è necessario per poter prendere decisioni strategiche efficaci; tuttavia, non è sufficiente sapere chi sono. Devi conoscere il loro comportamento, le loro abitudini di acquisto, le loro caratteristiche e il loro potenziale di acquisto, tra le altre cose. Devi sapere tutto su di loro. E poi devi raggrupparli in segmenti per facilitare la creazione di strategie efficaci e ben mirate. Chiaramente, quanto più dettagliato e specifico sarà il segmento creato, tanto più facile sarà sapere che tipo di messaggio e promozioni inviargli e che tipo di risposta aspettarsi. Ma dobbiamo essere realistici e non possiamo creare segmenti infiniti, perché altrimenti sarebbe impossibile agire in modo efficiente.
Quindi, con queste chiare premesse, andiamo a vedere come segmentare correttamente le persone che entrano in contatto con la nostra attività, tenendo conto che ognuno conoscerà meglio i propri potenziali clienti reali, quindi si tratta più che altro di linee guida da seguire, che sono normalmente applicate a livello generale:

segmentare le persone in base al tipo di interazione che hanno con te: è il modo più semplice e diretto per segmentare, in base alla reazione di una persona dopo la prima interazione con la stessa (con il primo messaggio o email che invii) e crea più flussi coerenti che puoi per seguire il tipo di interazione e portarli dove vuoi. Si tratta di creare una storia, dove per ogni interazione c'è un'azione da parte tua (una seconda email o un secondo messaggio) e così via fino a portare tutte queste categorie di persone verso l'obiettivo che ti sei prefissato.
segmentare grazie ai social network: ogni piattaforma (Facebook, Linkedin, ecc.) ha il proprio modo di segmentare (per età, interesse, luogo, lavoro, genere...), quindi approfitta di questi strumenti automatici per differenziare la tua strategia e il modo per connetterti con quelle persone.
segmentare puntando sul creative e non sul copy: quando si comunica con un utente di una piattaforma, è molto probabile che la stessa piattaforma agisca come fattore iniziale di segmentazione (pensiamo all'età e all'enorme differenza tra un utente di Facebook e uno di Tik Tok per esempio). Quindi crea un video o un'immagine che catturi l'attenzione del target di cui hai bisogno e non preoccuparti troppo del copy, visto che questo arriverà in una seconda fase, quando avrai già una prima interazione o segmentazione.

Prima di approfondire questo argomento, vediamo un'informazione che da sola può giustificare l'intero processo di segmentazione: secondo Mailchimp, le campagne email che utilizzano un efficiente sistema di targeting hanno un tasso di apertura fino al 15% superiore, e questo si traduce in un 15% in più di persone che leggono le tue e-mail e potenzialmente possono completare un acquisto.
In ogni caso forse la segmentazione più importante che puoi fare è tra persone che sono già tuoi clienti e persone che non lo sono ancora; la motivazione è che una persona che è già tuo cliente può diventare un cliente abituale, e un cliente abituale vale fino a 50 volte una persona che non ha ancora acquistato. Questo numero può sembrare esagerato, ma non lo è: sappiamo già che mantenere un cliente costa 10 volte meno che acquisire un nuovo potenziale cliente (è la prima cosa che si studia in economia e nel marketing dimostrata attraverso i dati); Se a questo aggiungi la possibilità che questo cliente diventi un cliente abituale, venendo ad acquistare almeno 5 volte, avrai già fatto i tuoi conti. E attenzione: perché 5 volte, a seconda del tipo di mercato, non è nemmeno vicino al numero di acquisti di un cliente abituale (quindi potrebbe essere molto più alto).
Quindi è importante differenziare quasi tutte le email che invii (così come gli annunci a pagamento e altre comunicazioni che hai con il tuo pubblico) tra quelle destinate ai clienti e quelle destinate alle persone che non hanno ancora acquistato.
In quasi tutti i nostri flussi di email marketing seguiamo questo principio e proponiamo diversi copy per ottenere risultati più efficienti. E lo stesso principio vale per tutte le fasi del funnel di vendita, perché il modo in cui comunichi con qualcuno che hai appena conosciuto non può e non deve essere lo stesso che hai con qualcuno che ha già visto i tuoi prodotti, che li ha già aggiunti al carrello, che ha già iniziato il checkout, che ha già completato un acquisto o/e che ha già acquistato più volte.

Un semplice esempio che puoi provare una volta che hai 300-400 contatti registrati nelle tue liste email e una volta implementati i flussi di posta elettronica automatici, è il seguente:
si tratta di creare un segmento di persone che hanno effettuato almeno un ordine nel tuo negozio online (di seguito ti lascio le regole su come creare questo segmento in Klaviyo in modo da averlo sempre a portata di mano). Questo stesso segmento può essere utilizzato in molte occasioni per differenziare le tue e-mail come spiegato sopra, ma per questo caso specifico potresti inviare un'e-mail a tutti i tuoi contatti ESCLUSI quelli nel segmento delle persone che hanno effettuato almeno un ordine nel tuo negozio online, e mandargli un’email normale (come un nuovo prodotto, o la TOP 3 del mese precedente… insomma qualsiasi campagna normale senza sconto) e dirgli che in maniera del tutto eccezionale, hai prorogato il loro codice sconto di benvenuto fino alla domenica (dipende dal giorno che la mandi ovviamente). È chiaro che se non hanno acquistato nemmeno una volta, sicuramente non avranno utilizzato neanche il codice sconto, ma è anche vero che se ce l'hai nella tua lista, si saranno iscritti alla tua newsletter. Quindi in questo modo molto semplice, darai la possibilità a tutti coloro che non l'hanno ancora fatto, di acquistare con uno sconto. 
Chiaramente, se per qualche motivo il messaggio arriva a qualcuno che ha già utilizzato il codice, puoi sempre dirgli che se qualcosa va storto e il codice non funziona, basta contattarti e tu gli darai altri codici. E così non perderai la vendita.

Un altro esempio altrettanto facile che puoi sempre provare una volta che hai già circa 300-400 contatti registrati è la segmentazione per data di compleanno (chiaramente è un esempio che non dovresti usare in date vicine a quelle che hai usato per il primo esempio sopra, perché se così fosse, perderesti buona parte dei vantaggi per te):
È la cosa più semplice del mondo, ma considera una cosa: non andremo a chiedere la data di nascita della persona in fase di sottoscrizione, perché spesso genera resistenze, quindi se non abbiamo un brand che sia leader nel settore, è meglio evitare questo tipo di segmentazione in una fase così precoce (meglio avere una persona iscritta senza data che avere meno persone iscritte ma con la data di nascita). 
Con questo ragionamento molto chiaro, possiamo pensare a come utilizzarla in modo alternativo, per creare un'email che ottenga due risultati contemporaneamente: aumentare l'autorevolezza della tua email e aumentare gli ordini in un certo periodo. È sufficiente creare un'e-mail in cui chiediamo ai nostri abbonati quando è il loro compleanno, dicendo loro che creeremo un codice sconto associato a questa data solo per loro. In questo modo, la prima cosa che otterremo è che molte persone risponderanno all'e-mail indicando la loro data di nascita (e più risposte riceviamo, più autorevolezza avrà la nostra e-mail di dominio nei confronti di Google). Inoltre, per ogni risposta ricevuta, dovremo creare un codice sconto che rispediremo ai nostri iscritti e quello che potrebbe accadere dovrebbe essere questo: alcuni ti diranno la loro vera data di nascita, così potranno utilizzare il codice nella data reale (cosa che va bene, perché molto probabilmente ti stai assicurando un ordine in quella data); altri (i più furbi) ti diranno una data molto vicina a quella in cui invierai la prima mail, perché sperano di approfittare della situazione e utilizzare il codice sconto a loro vantaggio in quel momento (che è ancora meglio, perché a te l'unica cosa che ti interessa è che facciano l'ordine, e se è adesso, ancora meglio). Oltre a questi due vantaggi che abbiamo appena descritto, dobbiamo anche tener conto che il fatto di entrare in contatto in modo così personale con i nostri clienti/potenziali clienti ci darà la possibilità di creare un rapporto ancora più stretto con loro, quindi farà migliorare anche l'engagement del nostro pubblico (o almeno di quelli che vorranno rispondere a quella mail).